A céged szépen pörgött az első években, aztán egyszer csak megtorpant a növekedés. Hiába hajtasz egyre többet, a számok valamiért nem akarnak javulni.
A legtöbb cégvezető ilyenkor a piaci körülményeket hibáztatja: „Nehéz a gazdasági helyzet… Túl erős a verseny… Nem elég nagy a piac…” De mi van, ha nem ezek jelentik az igazi akadályt?
Miért fullad kudarcba a legtöbb növekedési terv?
A sikeres bővülés sosem a jó véletleneknek köszönhető. A legtöbb hazai cég úgy próbál növekedni, hogy össze-vissza kapkod: most kipróbálnak egy Facebook-kampányt, aztán belefognak egy új termékfejlesztésbe, majd gyorsan nyitnak egy új üzletet, hátha az beválik.
Persze az is jellemző, hogy a cégvezetők olvasnak valamit egy sikeres nemzetközi módszerről, és azt próbálják egyből lemásolni anélkül, hogy a saját piacukra szabnák. Aztán csodálkoznak, hogy az a megoldás, ami Amerikában bevált, itthon miért nem hoz eredményt.
A növekedéshez nem elég egy-egy taktikai lépést bevetni. Átfogó, rendszerszintű gondolkodásra van szükség.
A növekedés három alappillére
Mielőtt új kampányokba vagy termékekbe ölnéd a pénzed, értsd meg, hogy minden sikeres növekedés három fő pilléren nyugszik. Ha ezeket nem építed ki, minden erőfeszítésed kárba veszhet.
1. Piaci rések megtalálása
Sokan azt hiszik, hogy a piacuk már túltelített, és egyszerűen nincs hely további terjeszkedésre. „Minden szegmensbe beférkőzött már valaki, nincs új a nap alatt” – halljuk gyakran. Pedig ez szinte soha nem igaz. Még a legtelítettebbnek tűnő piacokon is vannak feltáratlan területek és lehetőségek.
Nézz körül alaposabban! Vannak olyan ügyféltípusok, akiket a versenytársaid figyelmen kívül hagynak? Léteznek olyan specifikus problémák, amikre senki nem kínál elég jó megoldást? Van olyan kapcsolódó terület, ahol kamatoztathatnád a céged tudását és tapasztalatát?
Ne csak abban gondolkodj, hogyan haraphatnál le nagyobb részt a jelenlegi tortából. Gondold át, hogy tudnál-e új tortákat sütni – olyan piacokra lépni, amelyeket mások még nem fedeztek fel, vagy nem tudnak megfelelően kiszolgálni.
2. Bővíthető rendszerek kiépítése
A második leggyakoribb buktató, hogy a cégvezetők növekedni akarnak, de a cégük jelenlegi működése nem bírja el a bővülést.
A növekedés előfeltétele, hogy olyan üzleti folyamatokat alakíts ki, amelyek képesek kezelni a megnövekedett ügyfélszámot és feladatmennyiséget. Ez minden területre vonatkozik:
Az értékesítési módszeredet úgy kell dokumentálnod, hogy bármelyik új kolléga könnyen és gyorsan megtanulhassa. Ugyanis úgy nem tudsz növekedni, ha te vagy az egyetlen jó sales-es a csapatban.
Ezenkívül az ügyfélszolgálatnak egységes protokollokat kell követnie, hogy a vevői elégedettség ne csökkenjen, ahogy nő az ügyfelek száma.
Nem is beszélve arról, hogy a pénzügyi rendszerednek lépést kell tartania a bővüléssel. Sok cég azért kerül bajba, mert miközben gyorsan növekszik a forgalma, nem figyel eléggé a cashflow-ra és a nyereségességre. Hirtelen azt veszik észre, hogy bár több a bevételük, valahogy kevesebb marad a zsebükben.
3. Ismételhető értékesítési folyamat kialakítása
A harmadik kulcsfontosságú pillér egy olyan értékesítési módszer kidolgozása, amely nem egyszeri lökéseket, hanem folyamatos növekedést biztosít. Ez akkor működik, ha teljesen tisztában vagy azzal, hogyan és miért vásárolnak tőled a jelenlegi ügyfeleid.
Tudod, milyen lépéseken mennek keresztül, mielőtt fizetnek neked? Ismered az összes érintkezési pontot, ahol a potenciális ügyfél találkozik a céged nevével és ajánlataival? Pontosan be tudod azonosítani, hol akadnak el a legtöbben a vásárlási folyamatban?
A sikeres cégek nem csak sejtik, hanem tudják a választ ezekre a kérdésekre. Tisztában vannak azzal, melyik marketingcsatorna hozza a legjobb minőségű érdeklődőket, hány kapcsolatfelvétel kell egy üzlet lezárásához, és pontosan mekkora a konverziós arány az értékesítési tölcsér minden lépésénél.
Hogyan építs sikeres növekedési stratégiát?
Most, hogy ismered a három alappillért, nézzük meg, milyen konkrét lépésekkel indulhatsz el a növekedés útján.
1. Határolódj el a tömegtől
A legtöbb cég ugyanazt csinálja, mint a konkurencia, és ugyanúgy is kommunikál. Aztán csodálkoznak, hogy az ügyfelek nem látják a különbséget köztük és a versenytársak között, és csak az ár alapján döntenek. És itt jön képbe a márkaépítés.
A valódi növekedés első lépése a megkülönböztetés. Miben vagy te más és jobb, mint a többiek? Ez nem lehet olyan általános állítás, mint a „kiváló minőség” vagy a „megbízhatóság” – ezeket mindenki mondja. A hatékony megkülönböztetés konkrét, mérhető és az ügyfelek számára is érzékelhető.
Lehet ez egy speciális garancia, amit senki más nem mer vállalni. Lehet egy egyedi megközelítés, ahogy a problémákat megoldod. Lehet egy aznapi kiszállítás. Vagy lehet akár egy olyan célcsoport kiszolgálása, amit a többiek elhanyagolnak.
Ha nem tudod világosan megfogalmazni, miért válasszon téged az ügyfél a versenytársak helyett, akkor itt az ideje, hogy megtaláld a választ erre a kérdésre.
2. Az ügyfélélmény
A legtöbb cég előszeretettel hangoztatja, hogy „nálunk az ügyfél az első” – csak épp a működésükből ez nem látszik. A folyamataik inkább nekik kényelmesek, nem a vásárlóknak.
Pedig ma már az emberek nem csak egy terméket vagy szolgáltatást akarnak. Élményt keresnek. Olyan élményt, ahol könnyű, gyors, átlátható minden – és ahol valóban úgy érzik, hogy fontosak.
Gondold végig, hogyan tehetnéd egyszerűbbé, gyorsabbá, kényelmesebbé, vagy akár szórakoztatóbbá az ügyfeleid kapcsolatát a cégeddel. Bevezethetsz egy új technológiát, például használhatsz AI asszisztenseket. De automatizálhatod a számlázást is, és egyszerűbbé teheted az ügyfélszolgálatosok munkáját, hogy ők valóban az ügyfelekre tudjanak figyelni.
3. Megérzés helyett adatok
A sikeres cégvezetők gyakran büszkék az üzleti megérzéseikre – pedig ezek önmagukban nem elegek. Az intuíció helyett adatokra van szükség ahhoz, hogy a lehető legjobb döntéseket tudják meghozni.
Épp ezért mérned kell mindent, ami számít: honnan jönnek az ügyfeleid, mennyibe kerül egy új ügyfél megszerzése, mennyi bevételt hoz egy átlagos ügyfél, milyen hosszú a vásárlási ciklus, mi a profitmarzsod a különböző termékeknél és szolgáltatásoknál.
Csak ezek ismeretében hozhatod meg a helyes üzleti döntéseket: melyik termékedre fókuszálj, melyik marketingcsatornába fektess többet, hogyan árazd a szolgáltatásaidat.
Hogyan indulj el még ma?
Először is nyugodj meg, nem kell mindent egyszerre átalakítanod. Kezdd azzal, hogy kiválasztasz egy területet, ahol a legnagyobb potenciált látod, és fókuszálj arra.
A lényeg, hogy mérd az eredményeket, tanulj a tapasztalatokból, és fokozatosan építsd ki a növekedéshez szükséges rendszereket. Így idővel nem csak növekedni fogsz, hanem kiszámítható, fenntartható módon tudod majd bővíteni a vállalkozásodat.
