Ismerős a helyzet, amikor a prezentációd közepén látod a partnerek szemében az üveges tekintetet? Pedig a számok stimmelnek, a grafikonok látványosak, a terméked pedig objektíven nézve a piac egyik legjobbja. Mégsem történik meg az áttörés. A hiba általában nem a termékben és nem is a felkészültségben van, hanem a tálalásban. Az emberi agy ugyanis biológiailag képtelen száraz adatokhoz kapcsolódni; érzelmekre és összefüggésekre vágyik.
A storytelling, vagyis az üzleti történetmesélés nem írói vénát igénylő művészet, hanem egy tanulható kommunikációs technika. Ez az az eszköz, amivel a száraz tényeket emészthető, sőt, élvezetes formába öntheted. Egy jó történet nem csupán elad, hanem bizalmat épít és emlékezetessé teszi a márkádat. Most megmutatjuk, hogyan alkalmazd ezt a módszert a mindennapi üzleti kommunikációdban anélkül, hogy mesemondónak tűnnél!
A vevőd a főszereplő, nem te
A legtöbb cég ott csúszik el, hogy a saját nagyszerűségéről beszél. „Megalakultunk, fejlődtünk, piacvezetők lettünk.” Ez az ügyfelet nem feltétlen érdekli: a történetben nem a te céged a hős, hanem a vásárló. Ő az, aki küzd egy problémával, aki változást akar, és akinek akadályokat kell legyőznie.
A te szereped ebben a leosztásban a segítőé. Gondolj a Star Warsra: a vevőd Luke Skywalker, te pedig Yoda vagy, aki a kezébe adja a fénykardot (a termékedet), hogy legyőzhesse a Birodalmat (a problémáját). Ha így strukturálod a kommunikációdat, az ügyfél azonnal magára ismer a sztoriban. Ez a nézőpontváltás azonnali figyelmet generál, mert mindenkit a saját sorsa érdekel a legjobban.
A konfliktus nélküli sztori nem ér semmit
Minden jó történet alapja a konfliktus. Ha minden tökéletes, nincs miről beszélni, és ami még fontosabb: nincs mit megoldani. Ne félj beszélni a nehézségekről, a piaci kihívásokról vagy azokról a buktatókról, amikkel az ügyfeleid nap mint nap szembesülnek. A feszültség megteremtése elengedhetetlen ahhoz, hogy a megoldásod valódi megkönnyebbülést hozzon.
Amikor tartalmat gyártasz, mindig azzal a fájdalommal vagy vággyal indíts, ami ébren tartja a célcsoportodat. Ezután mutasd be, mi történik, ha nem kezelik a problémát (tetőpont), végül pedig vezesd fel a te szolgáltatásodat mint a feloldást. Ez a dramaturgia sokkal erősebben hat a döntéshozatalra, mint bármilyen technikai specifikáció felsorolása, mert érzelmi szinten kötelezi el a hallgatóságot.
Hitelesség és gyakorlati megvalósítás
Sokan félreértik a storytellinget, és azt hiszik, ki kell találniuk sosem volt meséket. Épp ellenkezőleg: a hitelesség a legkeményebb valuta. Használj valós esettanulmányokat, oszd meg a cégépítés valódi, néha rögös útját, vagy meséld el egy konkrét ügyfeled sikerét.
A történetmesélésnek nem kell regényhosszúságúnak lennie. Egy jól megírt Facebook poszt, egy „Rólunk” oldal a weboldalon, vagy akár egy hírlevél bevezetője is lehet egy miniatűr sztori. A lényeg, hogy legyen eleje (helyzetkép), közepe (konfliktus) és vége (megoldás). Ha ezt a struktúrát következetesen alkalmazod, a márkád emberibbé és szerethetőbbé válik a piacon.
Ha úgy érzed, a te céged kommunikációjából hiányzik ez a fajta „lélek”, és szeretnéd megtanulni, hogyan fordítsd a száraz tényeket vevőszerző sztorikká, segítünk megtalálni a saját hangodat. Keress minket bizalommal, és írjuk tovább együtt a sikertörténetedet!
GYIK a storytellingről
Hogy segítsünk tisztázni a fogalmakat és eloszlatni a tévhiteket, összegyűjtöttük a leggyakrabban felmerülő kérdéseket az üzleti történetmesélés kapcsán.
Csak nagy cégeknek való a storytelling?
Egyáltalán nem, sőt. A kis- és középvállalkozásoknak gyakran még könnyebb dolguk van, hiszen náluk sokkal személyesebb a kapcsolat az alapító és a vevők között. Egy kisebb cégnél a személyes történetek, az arcok a márka mögött sokkal hitelesebben hatnak, mint egy multinacionális vállalat steril kommunikációja. Bárki használhatja ezt az eszközt mérettől függetlenül.
Milyen hosszú legyen egy üzleti történet?
A terjedelem mindig a platformtól függ. Egy weboldal „Rólunk” menüpontjában bővebben is kifejtheted a cég sztoriját, míg egy közösségi média hirdetésben lehet, hogy csak 3-4 mondatod van rá. A lényeg nem a hossz, hanem a szerkezet: a probléma-megoldás ívnek minden esetben meg kell jelennie, akár röviden, akár hosszan fejted ki.
Működik ez B2B (céges) környezetben is?
Ez az egyik leggyakoribb tévhit, hogy a storytelling csak a lakossági (B2C) piacon működik. Ne felejtsd el, hogy a cégeknél is emberek hozzák a döntéseket. Egy beszerzési igazgató vagy egy cégvezető ugyanúgy érzelmi lény, akire hatnak a történetek, a bizalom és a hitelesség. A száraz adatok mellé csomagolt sztori B2B környezetben is versenyelőnyt jelent.
Miről meséljek, ha „unalmas” a termékem?
Nincs unalmas termék, csak unalmas tálalás. Ha csavarokat árulsz, ne a fémötvözetről mesélj, hanem arról a biztonságról, amit az a csavar nyújt egy épületszerkezetben. Mindig a felhasználás körülményeire, az ügyfél problémájára és a végeredményre fókuszálj. A történet a vevő sikeréről szóljon, ne a termék technikai paramétereiről.
Honnan tudom, hogy jó a történetem?
A legjobb visszajelzés az, ha az ügyfeleid magukra ismernek benne. Ha azt látod, hogy a tartalmaidra érkező reakciókban, kommentekben vagy a tárgyalások során bólogatnak, és azt mondják: „pontosan ez történt velem is”, akkor jó úton jársz. A jó történet kapcsolódási pontot teremt közted és a hallgatóság között.
