“Nyáron felesleges erőltetni az új üzleteket, mert ilyenkor úgyis mindenki nyaral”. Szinte minden cégnél elhangzik ez a mondat valakitől, amikor a nyári időszak tervezése kerül szóba. A B2B értékesítés nyáron valóban átalakul, de nem feltétlenül a várakozásoknak megfelelően. Nem az érdeklődés tűnik el, sokkal inkább a piaci zaj enyhül, ami pontosan az az állapot, amelyet a szektor éllovasai stratégiailag kihasználhatnak.
Miről olvashatsz ebben a cikkben? Megnézzük, mit mutatnak a nemzetközi adatok a nyári B2B forgalomról, miért dönt a vevő gyakran még azelőtt, hogy egy értékesítő felhívná, milyen iparágakban nő és melyikben esik a nyári teljesítmény, és hogyan épül fel egy olyan nyári értékesítési rendszer, amelynek gyümölcsét ősszel arathatjuk le.
Valóban lehetetlen a B2B értékesítés nyáron, vagy csak elhalványul a zaj?
A HubSpot néhány évvel ezelőtti, 100 000 feletti ügyfélkörön végzett elemzése szerint a cégek közel háromnegyede érzékelt valamilyen szintű visszaesést a pandémia utáni nyáron. Június és augusztus között, a válaszadók egy része pedig 40 százalék feletti forgalomcsökkenésről beszélt.
Ugyanez az elemzés azonban egy ellentmondásos tendenciát is felszínre hozott. Több szektorban is magasabb volt a lezárt üzletek száma a pandémia utáni nyári időszakokban, mint a korábbi években. A weboldal-forgalom és az érdeklődők száma csökkent, a már előrehaladott, komoly szándékkal rendelkező tárgyalások viszont továbbra is mentek.
Bár a pandémia utáni időszak számos szempontból speciálisnak tekinthető, a tapasztalatok is megerősítik azt a trendet, miszerint nyáron az alacsony elköteleződésű forgalom tűnik el a rendszerből. Ez azonban nem jelenti azt, hogy ilyenkor bezárhatjuk az irodát és a strand felé vehetjük az irányt.
Az a döntéshozó, aki nyáron mégis bejön egy megbeszélésre vagy válaszol egy e-mailre, komolyabb vásárlási szándékkal rendelkezhet.
Mit csinál a vevő, amíg a csapat szabadságon van?
A dark funnel, vagyis a láthatatlan érdeklődési szakasz nyáron sem áll le. Ez azt jelenti, hogy a vásárlói döntéshozatal jelentős része olyan, a cégek marketing- és értékesítési csatornái számára láthatatlan platformokon zajlik, mint a belső Slack-csatornák, privát beszélgetések, konferenciák, vagy iparági tartalmak olvasása. A Gartner 2025-ös felmérése szerint a B2B vevők 61 százaléka kifejezetten azt preferálja, hogy értékesítő bevonása nélkül jusson el a döntésig, kizárólag a cég digitális felületeire támaszkodva.
A nyár éppen a keresgélés, a megfontolás, a privát csatornákon zajló információgyűjtés időszaka. Aki nyáron eltűnik az éterből, az kimarad abból a merítésből, ami az ősszel felpörgő tárgyalások alapját adja.
Melyik iparág lő ki nyáron, és hol tapasztalható csökkenés?
A nyári hatás nem egyenletes, iparágtól függően teljesen eltérő mintázatot mutat. A HubSpot adatai alapján a szabadidő és vendéglátás, a gyártás, a kereskedelem, a szállítás területén például növekedést lehet tapasztalni. Míg az építőipar és a pénzügyi szolgáltatások csökkenő tendenciát mutatnak.
Vagyis azoknál a szektoroknál, ahol a vásárlási döntés operatív, gyors ROI-hoz kötött, a nyár inkább felpörgeti a piacot. Ahol a döntési folyamat hosszú, tőkeigényes és számos belső jóváhagyást igényel, mint például a pénzügy vagy az építőipar, ott a szabadságolási időszak valóban lassítja a folyamatokat. Ez azt jelenti, hogy a nyári B2B stratégiát nem egy univerzális sablon szerint kell felépíteni, hanem az adott iparág döntési sebességéhez igazítva.
Miért fontos a B2b értékesítés nyáron?
A B2B értékesítési ciklusok hossza az elmúlt öt évben átlagosan 25 százalékkal nyúlt meg, a döntési bizottságok pedig egyre nagyobb létszámúak, komplex ügyleteknél akár 6-10 fő is dönt egy beszerzésről egyszerre. Ez azt jelenti, hogy egy nyáron elindított ügyfélszerzési folyamat jó eséllyel csak ősszel vagy télen záródhat le. Ha azonban nyáron egyáltalán nem indul el ilyen folyamat, az az egész éves értékesítési pipeline eltolódását eredményezheti.
Márpedig tapasztalatból tudjuk, hogy a leendő partnerekkel nem elég egyszer egyeztetni. Meg kell adni az időt, és kellő lehetőséget kell biztosítani arra, hogy közös nevezőre jussunk. Nyáron, amikor a cégek jellemzően a szabadságok miatt nem indítanak új projekteket, éppen ezekre az egyeztetésekre juthat nagyobb kapacitás.
Hogyan épül fel a nyárra optimalizált B2B értékesítés?
A hazai és a nemzetközi piac nyári ritmusa nem azonos. Az európai üzleti ütem augusztusban talán lelassul, az amerikai és ázsiai piacokon viszont ez kevésbé jellemző. Célszerű lehet a nemzetközi célközönség felé nyáron is aktívan kommunikálni. Míg a hazai kapcsolatoknál inkább a kapcsolatépítésre és a tartalmi jelenlétre helyezni a hangsúlyt.
A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy a nyár nem a passzivitás időszaka. Egyfelől a meglévő ügyfélkör bővítése, az esettanulmányok frissítése, a follow-up rendszer finomhangolása és a tartalmi jelenlét fenntartása mind olyan feladat, amelyeket nyáron a csökkenő piaci zaj mellett, nagyobb figyelemmel lehet elvégezni.
Ahogy korábbi cikkünkben, a Marketing és értékesítés összehangolása című anyagban is részleteztük, a két terület közös célrendszere nélkül a legjobb nyári taktika is elvész a szervezeti hézagokban. Az a megközelítés pedig, hogy egy cég kampányban vagy márkában gondolkodik, alapvetően meghatározza, mennyire képes átvészelni egy csendesebb negyedévet megtorpanás nélkül. Ezt a kérdést a Házasság vagy egyéjszakás kaland? című cikkünkben jártuk körbe részletesen.
Fontos azonban az is, hogy nyáron az aktív sales se álljon le, hiszen könnyen lehet, hogy pont amiatt juthatunk előnyhöz, hogy elcsendesedik kicsit a zaj.
Ha egy vállalkozás nyáron is szeretné tartani a bevételi lendületét, a Maximum Business csapata ehhez ad rendszerszintű, 360 fokos marketing és értékesítési támogatást, a stratégiától a kivitelezésig.
Gyakran ismételt kérdések a B2B értékesítés nyáron témában
Tényleg csökken a B2B értékesítés nyáron?
A forgalom és a weboldalas érdeklődés mennyisége csökkenhet, a lezárt üzletek száma azonban nem feltétlenül esik vissza.
Mikor a legjobb megkeresni egy B2B ügyfelet nyáron?
A hét eleji, délelőtti időpontok jellemzően jobban teljesítenek, mivel a hét vége felé és a hosszú hétvégék környékén a válaszadási arány drasztikusan csökken.
Mi az a dark funnel a B2B értékesítésben?
A dark funnel azt a vásárlási szakaszt jelenti, amelyben a vevő olyan csatornákon informálódik egy szolgáltatóról, amelyeket a cég marketing- és értékesítési rendszerei nem mérnek, például zárt közösségi beszélgetésekben vagy szakmai tartalmak olvasása közben.
Érdemes-e leállítani a marketingtevékenységet nyáron?
Nem, a nyár inkább a tartalmi jelenlét és a meglévő ügyfélkapcsolatok építésének időszaka. Érdemes figyelni arra, hogy a csökkenő piaci zaj miatt nagyobb figyelmet vívhatunk ki.
